Модератор дискуссии, представитель «Ассоциации инвесторов Москвы» Любовь Цветкова, заметила, что конкуренция на рынке недвижимости сейчас настолько высока, что просто строить дома уже не выйдет. Нужно предлагать уникальные решения, отвечающие запросам разных категорий покупателей. Отметила она и тенденцию к укрупнению застройщиков: «Рынок, с одной стороны, профессионализируется, а с другой – требует новых решений».
«Клиент, во-первых, хочет разнообразия, во-вторых, двигается в сторону готового продукта. Уже в меньшей степени востребованы квартиры без отделки. Покупатель хочет приобрести квартиру, заехать и жить», - заметил представитель группы компаний «МИЦ» Дмитрий Усманов. По словам эксперта, будущее – за проектами, которые на одной территории совмещают предложения для разного ценового сегмента. «Чем более разнообразный у вас клиент, тем шире воронка продаж. К тому же, если наштамповать «однушек», неизбежно возникнут трудности по плотности заселения. К примеру, на одной лестничной площадке могут оказаться 15 однокомнатных квартир и 1 лифт. Наверное, это не самое комфортное жилье. Поэтому ответ на вопрос, как приспособится к рынку – в продуктовом миксе».
Коллеге вторит главный архитектор компании «ГАЛЕРЕЯ ПРОЕКТОВ» Геннадий Дружинин. По его словам, девелоперам важно научиться угадывать тенденции рынка на 2-3 года вперед. В противном случае, проект может оказаться морально устаревшим уже к моменту сдачи площадей. «Мы в «Галерее» занимаемся в основном интерьерными решениями. Конечно, работаем по ТЗ от девелопера. Он понимает, какая в этом проекте будет целевая аудитория. А уже архитектор выжимает максимум из задачи».
Избежать эффекта «штамповки» типовых квартир помогает вдумчивый подход к квартирографии, заявляет Дмитрий Усманов. «Мы отказались от идеи делать весь стояк одинаковым. По мере того, как меняется этаж, меняется сегмент квартир. Чем выше – тем больше площадь. Также увеличивается высота потолков: от 2,75м в студиях – до 3,2 метра в просторных трех-четырехкомнатных квартирах».
Говорили и о том, как стать драйвером продаж могут программы кредитования. «В жилье бизнес-класса процент взятых в ипотеку квартир составляет 50-60%. В масс-маркете цифра и вовсе достигает 85-90%», - сообщил Дмитрий Усманов.
Подробнее о программах кредитования рассказала представитель банка «Уралсиб» Карина Кучерук. «Отказ от ипотеки с господдержкой совпал с нашей инициативой поддержки от банка. Мы запустили программу «Ипотечные каникулы», ставка по которой от 10,5%. Для партнеров она ничем не отличается от стандартной ипотеки. А клиентам позволяет целых 2 года, пока строится квартира, платить только половину платежа. Это особенно актуально для людей, которые параллельно вынуждены снимать жилье», - заметила спикер.
Подробнее об инструментах, которые помогают девелоперу обратить внимание на свой проект и убедить покупателя совершить сделку, рассказала представитель Profitbase Оксана Дунина. «Благодаря развитию IT-сектора, технологии Big Data, мы получаем от поисковых компаний обезличенные данные, позволяющие понять, что у человека в голове, что мы можем ему предложить». По мнению Оксаны, искусственный интеллект постепенно вытесняет продавцов, позволяет свести к минимуму человеческий фактор: например, когда риелтор забыл сообщить клиенту важную информацию или субъективно не вызвал у него доверия. После первого обращения потенциального покупателя в компанию, поисковые системы позволяют «примелькаться» его рекламе. На следующем этапе девелоперу целесообразно отправить клиенту письмо с предложением осмотреть строящуюся площадку. На финальной стадии принятия решения о покупке клиенту часто необходимо получить положительную информацию о компании от третьих лиц. Все это тоже позволяет сделать грамотная компания интернет-продвижения. «Я считаю, что развитие технологий таково, что уже через 3-5 лет консультировать покупателей будут роботы. Они уже способны вызывать доверие и делать процесс совершения сделки максимально комфортным для обоих сторон», - подытожила спикер.