Международный инвестиционный форум по недвижимости

Анализ кейсов практиков на дискуссии «Успешный ЖК «с нуля»: как создать проект и продать его быстро и дорого»

19  сентября состоялась практическая панель «Успешный ЖК «с нуля»: как создать проект и продать его быстро и дорого». Участники сессии на примере конкретных кейсов обсудили способы создания и реализации жилищных проектов разных форматов.

Сессию открыла управляющий партнер, председатель правления ГК «Родина» Ксения Юрьева, которая рассказала о создании на базе ЖК  инновационных спортивно-образовательных кластеров. В 2015 году в этом формате был реализован авторский проект Антона Винера ЖК «Олимпийская деревня» в Новогорске, легендарном месте для российского спорта. В число объектов инфраструктуры на территории комплекса вошли спортивные школы, академическая гимназия и школа искусств. Второй проект ГК «Родина» - ЖК «Ватутинки», находящийся сейчас на стадии реализации на территории Новой Москвы, также включает в себя дополнительную социальную инфраструктуру: школу, физкультурно-оздоровительный комплекс и ДОУ (детский сад). Научными консультантами комплекса выступили эксперты из Высшей Школы Экономики. «Мы знаем, что новые районы должны быть укомплектованы социальной и особенно образовательной инфраструктурой, но мы же все знаем, как долго это реализуется на практике. Поэтому нам как застройщикам проще сделать это самостоятельно», - отметила Ксения Юрьева.

 

Следующий выступающий Дмитрий Волков, коммерческий директор «Самолет Девелопмент» рассказал о ЖК  «Большое Путилково» (сдача проекта в 2020 году). «Если есть архитектурная задумка, то она становится концепцией для всего маркетинга. Компания проигрывает, если она пытается соревноваться с конкурентами чем-то виртуальным».  На примере ЖК «Большое Путилково» он показал, как можно разрабатывать бренд в локации с негативным шлейфом и инфраструктурными проблемами – отсутствие муниципального транспорта.  «Чтобы отличаться от конкурентов, чьи недостроенные проекты стояли рядом с нашим, мы, разрабатывая концепцию, поняли, что наше конкурентное преимущество состоит в том, что наш проект больше. На этом уже мы строили все продвижение», -- рассказал Волков. В своем докладе он отметил необходимость девелоперов учитывать клиентские запросы. «72% наших клиентов – это «ипотечники». Мы думаем о бюджете наших покупателей, и если мы видим, что наш прогноз не оправдался, то цену нужно немного опустить. Не всегда нужны сложные модели на макроуровне» -  подчеркнул Волков.

 

Следующий спикер генеральный директор Promotion Realty Виталия Львова рассказала о методике ценообразования квартир разных форматов через анализ темпов продаж конкурентов и их квартирограмм.  Представляя этот метод, Львова напомнила о всем известной «пирамиде Маслоу» и важности дифференцировать свое «уникальное торговое предложение» не только по локации, но и типу жилья. Это дает возможность увидеть «ценовой «зазор» по средней стоимости квадратного метра по сравнению с конкурентами. «Иногда такой анализ показывает, что зазора нет, и наращивать продажи за счет снижения цены нет возможности», -- комментирует Виталия Львова. Она рекомендовала также искать ценовые зазоры, анализируя непроданные остатки конкурентов в конкретной локации или типе квартир, напомнив, что эти «торговые остатки», которые есть у девелоперов по каждому проекту:  «Очень сложно работать с избытком одного и того же типа квартир. Чем шире линейка предложений – тем удобнее нам как девелоперам нивелировать в плане темпа продаж и ценообразования».

 

Директор департамента недвижимости девелопера Sezar Group Виктор Прокопенко представил тенденции  квартирографии. По его словам,  одна из последних тенденций -  спрос на максимально деперсонализированность планировочного решения. Поэтому тем девелопером, что как и Sezar Group, сдают свои проекты без отделки  имеет смысл подумать о нивелировании количества несущих стен внутри жилой зоны. « Сегодня покупатели мыслят не комнатами, а квадратными метрами. Важно, чтобы приобретая квартиру, клиенты в дальнейшем могли ее трансформировать ко всем необходимым жизненным задачам», - отметил Виктор Прокопенко. По его словам, правильная планировка  и добавление таких элементов как гардеробная или дополнительный санузел помогает реализации даже таких традиционных аутсайдеров как квартиры на первых этажах, угловые и торцевые.

 

Сессия закончилась докладом «Как наладить связь между маркетингом и продажами» коммерческого директора концерна «РУСИЧ» Александра Козлова. «Использовать надо всем каналы продвижения, но реально работает только Интернет. Если вас в нем нет – завтра не придет ни один клиент. Никаких “клиентов с улицы” не существует», -- считает Александр Козлов.

 

Вторая часть его доклада была посвящена конкуренции. «Самый главный конкурент – это вы сами. Нет успешной модели поведения, которую можно масштабировать на всех. Всегда проблема «сидит» внутри самой компании. Чем больше конкурентов – тем легче на рынке. Ваши конкуренты притягивают к вам клиента», - отметил Козлов. Он напомнил, что большинство покупателей не могут сформулировать свои пожелания по покупке квартиры, и задача менеджера – помочь это сделать. «Менеджер должен «включать» эмоции клиента. Если этого нет, то вся техническая составляющая проекта вылетит в трубу. Именно эмоции и знания заставляет клиента принимать решения», - подчеркнул Козлов.